半年净赚6400万，林志玲代言的燕窝要IPO了

　　燕之屋再次冲击上市，要先闯过“57问”这一关。

　　国内燕窝江湖即将迎来第一个IPO。

　　不久前，厦门燕之屋生物工程股份有限公司(以下简称：燕之屋)提交招股书，拟在上交所主板上市。一旦成功上市，燕之屋将成为“燕窝第一股”。

　　01燕之屋将成为“燕窝第一股”

　　天眼查显示，厦门燕之屋生物工程有限公司近有过两轮融资，2016年12月完成一笔A轮融资，投资方为阳明资本、焰石资本;2020年10月完成B轮融资，投资方为厦门火炬集团。燕之屋在招股书中表示，公司的融资渠道较为单一，仅依靠现有融资渠道已难以满足快速发展的需求，急需进一步拓宽融资渠道。

　　其计划通过本次IPO募集10.19亿元，主要用于生态产业园建设、燕之屋研发中心升级、营销网络建设和品牌推广以及补充流动资金。截至2021年末，燕之屋总资产为7.8亿元，负债合计为4.3亿元。粗略估算，燕之屋的净资产约3.5亿元，而募资金额约为净资产的3倍。

　　虽然这一次，燕之屋离IPO距离更近了。但日前，证监会下达了长达24页的”57连问“，其中包括解释“是否存在虚假宣传等合规风险问题”，以及反馈“研发是否对应明确研发项目”的问询。解释辨明清晰，也将成为燕之屋此次是否能成功上市的关键一步。

　　02高中数学老师辞职下海意外卖起燕窝，即将收获第一个IPO

　　这是一位福建老师下海创业的故事。

　　1986年，黄健毕业于福建师范大学数学与应用数学专业，被分配到户籍地柘荣县中学，成为一名高中数学老师。然而，他并不喜欢一成不变的生活，于是决定外面闯荡一番。1992年，黄健不顾家人反对辞掉“铁饭碗”，坐了十几个小时的大巴到达厦门。一开始，黄健到一家韩资帐篷企业担任品质管理部经理，很受老板信任。

　　然而一年后，黄健辞掉工作自费到新加坡留学，那时他一边上课，一边在新加坡某大厦的保健品展柜销售美国的一款保健产品。在新加坡的五年，黄健还曾在旅行社和会计师事务所工作。

　　彼时恰逢中国经济快速发展，黄健萌生了回国创业的念头。受朋友启发，他决定切入燕窝赛道，并且到燕窝的原产地印尼考察。1997年底，从印尼考察回来后，黄健联合姐姐与妻子，创建了燕之屋的前身——厦门市双丹马实业发展有限公司。

　　当时，他们从印尼进口燕窝干货，经过简单包装后，再通过厦门当地的商场和药店代销。经过一年的经营，黄健的产品开始走向全国，除厦门外，还覆盖上海、浙江、广东等地。

　　一次偶然的机会，黄健从北京的连锁经营大会学习到了一种全新的商业模式——特许连锁经营模式。黄健认为这种加盟、连锁的方式将成为一种趋势。于是。他打算做特许连锁经营。尽管股东高管并不看好这种模式，但在黄健的坚持下，燕之屋依然开始探索“专卖店+厨房”的模式。2002年6月，第一家专卖店在厦门禾祥西路诞生。

　　2007年，燕之屋摸索了6年的联锁系统化加盟模式逐渐成熟，开始具备快速复制性。2011年，黄健找到一个快速扩张的更大的引爆点。

　　那就是以女性养颜保健这一需求为突破口，进行大规模宣传。燕之屋以燕窝第一大消费市场中国香港地区入手，选择林志玲做代言人，这一成效显而易见，加盟店3年内增长到400多家。

　　但好景不长。2011年质监部门的一次抽检，燕窝行业爆发了“血燕危机”。虽然事件的主因是行业标准缺失，但燕之屋依然遭受重创：大量门店被迫关停，公司的现金流一度十分紧张。

　　转眼到了2014年，《燕窝质量等级》实施，规范了燕窝行业的经营标准。为此，黄建开始带领企业打好基础，比如2015年燕之屋生产基地通过了国家CNAS实验室认可，两年后，燕之屋又通过《BRC食品安全全球标准》认证。

　　随后，黄健决定改造家族式企业，将其打造为“中国合伙人企业”。恰巧，黄健此前帮助过的合作商给他介绍了另一个曾代理高端滋补品的国内知名营销团队，深入沟通后，双方达成合作。于是，燕之屋重组，黄健退居幕后。

　　2016年，燕之屋终于实现扭亏为盈。截至2021年9月30日，燕之屋拥有直营门店113个，在淘宝天猫、京东等电商平台都开设了旗舰店。曾经那个高中老师，如今被业内称为“中国燕窝教父”。

　　03业绩增长的背后

　　燕窝如何撑起一个IPO?

　　在招股书中，燕之屋提到，燕窝是一种在中国已有数百年食用历史的珍稀食材，对于传统长期食用燕窝的消费者来说，食用燕窝产品更多地是一种饮食习惯和生活方式，而非将其当作包治百病的“药品”。

　　根据招股书，燕之屋专注于高品质燕窝产品的研发、生产和销售，公司目前拥有12项发明专利、6项实用新型专利、4项外观设计专利。公司坚持使用自有工厂把控燕窝产品生产核心环节，较早建立了自有高标准生产车间。此外，公司先后推出了以“碗燕”为代表的碗装系列常温即食燕窝、“燕之屋”系列鲜炖燕窝、溯源干燕窝以及燕窝粽子、燕窝月饼等高品质燕窝产品，坚持线下专营与线上零售相结合的全渠道销售模式。

　　值得一提的是，燕之屋十分热衷于向孕妇推销产品，甚至有专门的“孕期套餐”产品，效果描述中包含了“孕期滋养，打好营养基础，迎接天使宝贝”等等字眼。其中，价格最高的49699元套餐包含70克的冰袋无糖鲜炖燕窝336瓶，平均单价为147.9元。

　　2018年到2021年6月，燕之屋的销售费用分别为2.3亿元、3.1亿元、3.2亿元和1.7亿元，值得注意的是，分别占营业收入32%、33%、25%与24%。

　　再看营收，2018年到2021年6月，燕之屋的营收分别是7.24亿元、9.51亿元、12.99亿元与7.07亿元，实现归母净利润分别是0.63亿元、0.79亿元、1.2亿元、0.64亿元。

　　这样一来就很清楚了，燕之屋的销售费用占据总营收的三成，是归母净利润的三倍。累计三年半的时间，其销售费用就高达10.28亿元。

　　而在此其中，广告宣传又占据销售费用的绝对大头，自2018年到2021年上半年，分别占比58.02%、60.84%、74.93%以及72.52%。

　　换言之，短短三年半，燕之屋花了将近7亿元打广告。2008年，燕之屋请刘嘉玲代言，2018年，林志玲接替刘嘉玲成为燕之屋品牌代言人，2022年，燕之屋又签约赵丽颖做品牌代言。

　　相比之下，高营销，研发支出就很低了。

　　也拿2018年到2021年6月的数据来看，其研发费用分别是1305万元、1874万元、1766万元以及956万元，分别占营收的1.8%、1.97%、1.36%以及1.35%。

　　燕之屋收到了监管部门的答复需求，要求说明公司广告等相关宣传材料的具体宣传口径，相关宣传是否存在虚假宣传等合规风险以及公司是否因此受到行政处罚。燕之屋曾经宣传燕之屋燕窝有延年益寿的功效，它在广告中说，慈溪太后也靠滋补，太后年过六旬容颜依旧。这是燕之屋面临的问题，也是一直以来最多的争议之处。

　　而在招股书中，燕之屋列的六大优势中有两条与科研能力相关，一是研发能力，一是技术优势。

　　还有一件事值得提，那便是自2019年开始，燕之屋将80%的利润用来分红，共分红2.5亿元。而现在，招股书上显示，燕之屋此次上市募集的资金主要用来做生态产业园建设、研发中心升级建设、营销网络建设与品牌推广，还有一条，是补充流动资金，大概需要1.9亿元。

　　纵观燕窝市场，根据艾瑞咨询发布的《2019 年中国大健康消费发展白皮书》，滋补养生类目中，燕窝成交额占比约为三成，占据第一位置;受孕妇市场、养生市场、礼品市场和美食市场四方面需求，中国成为世界最大的燕窝消费国。

　　但中国的燕窝市场还处于初级发展阶段，有很多问题。行业发展时间并不长，市场规模也还小，门槛也低，产品标准化程度也低，头部企业偏少。

　　这是一条不起眼的赛道，却诞生了不少知名品牌。2021年3月底，主打鲜炖燕窝的小仙炖完成C轮融资，投资方有CMC资本、IDG资本、正心谷资本等，至今已经完成6轮融资，背后投资方不仅有知名机构，还有互联网大佬以及明星陈数、章子怡等人。小仙炖由苗树、林小仙于2014年创立，小林小仙原名林芙蓉，出生于一个中医世家，毕业于第一军医大学。

　　燕之屋要想保住业绩，成功上市，还是要先过了“57问”这一关。

　　那么，企业在准备冲刺IPO时，应该提前做好哪些风险规避呢?才能让企业更快更顺利IPO呢?

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